逐鹿中原，华中5省连锁齐聚2020区域药店新零售发展论坛

毫无疑问，药店市场进入了战国时代！

在政策与市场等因素的夹击下，特别是新冠疫情催化，零售市场两级分化特征越发明显，恒者恒强、底部连锁苦苦支撑的格局已然形成，产业数字化进程也不断提速。行业整合与变革浪潮滚滚，药店未来的机会在哪里？

基于此，“2020区域药店新零售发展论坛”（下称“论坛”）继华东站后，10月16-17日走进华中地区，在郑州与河南、河北、湖北、湖南、江西五地的连锁药店一起，邀请社科院及药店实战型专家解读政策与数据，探寻药店发展之道。

包括中国社会科学院经济研究所公共经济学研究室主任王震，大参林医药集团股份有限公司执行总裁柯国强，广州标点医药信息股份有限公司副总裁、米内研究院院长程谋，21世纪药店报总经理、中国药店管理学院院长邵旭东，21世纪药店报顾问、中国药店管理学院秘书长肖志飞，中国药店管理学院河南分院院长、张仲景大药房连锁有限公司总经理杨明江，河北神威大药房连锁有限公司董事长 李振雨，广东金康药房连锁有限公司总经理郑浩涛，大参林医药集团股份有限公司河南大区总经理戚培毓，中国药店管理学院河南分院秘书长、河南省君正堂医药有限公司董事长柯沣宸，清同会秘书长刘云杰，清同会执行秘书长张振峰，中国药店管理学院执业药师分院院长、长沙晶药师教育总经理田建勇，亿连锁药店俱乐部执行秘书长吕智琳，河南隆祥药业正泰大药房总经理崔小克，北京药赋能科技有限公司CEO邵清，湖南九芝堂零售连锁有限公司副总经理黄赛，湖南怀仁大健康产业发展有限公司副总裁林承伟，江西洪兴大药房连锁有限公司总裁助理姜丽梅，以及中国药店管理学院副院长、广州市香雪制药股份有限公司营销中心总经理谭光华，中国药店管理学院常务副院长、中智药业集团副总裁曹晓俊，广州汉光药业股份有限公司副总经理黄潮江，香港澳美制药零售BG副总经理杨伟杰，李时珍医药集团新品中心总经理兼李时珍学院院长黄海龙等专家及行业代表近300人出席了本次会议。

形势倒逼

从出席名单来看，与论坛华东站一样，出席华中站的连锁除了囊括当地的龙头连锁外，还有很多具有代表性的中小连锁，而且很多都是高管亲自到场。

这除了论坛以权威政策解读、药店实战经验分享、工商合作项目落地对接等全新元素打造不一样、干货满满、富有成效的交流合作平台外，激烈的市场竞争和未来的不确定性也让这些高管更加看重论坛“新”的元素。

其中湖南湘军是行业的代表力量之一，是平价连锁的发源地，无论是发展业态还是市场的开放性，都走在行业发展的前沿。河南虽然是身处内陆，但发展业态并不落后，比如区域龙头张仲景大药房更是开办了目前行业为数不多的智慧药房，随着大参林的加入，也让这个市场有着新的变化。

河北的格局则有自己特点。首先是区域内独挡一面的连锁暂未出现，其次是大参林、高济、国大药房等资本方进入了这个市场，但市场“存在感”还有待进一步彰显。

程谋

程谋在“华中药品零售市场品类格局及疫后变化”的主题演讲中，从侧面也可以看到华中市场的情况，他介绍说，武汉、长沙、郑州药店市场体量较大，石家庄、南昌则相对较小。而且石家庄药店市场增速每年都是呈现下降的趋势。

邵旭东

邵旭东在论坛上表示，在今年的全国药店周上我们也提出了未来药店圈的两大变革方向：一个以新零售为代表的数字化创新；另一个是以“专业化服务为代表”的产业健康价值回归；而这两个趋势都将间接性地推动行业的进一步整合。事实上，在全国性跑马圈地和“下沉”争夺县级市场之后，一些区域主流连锁也开始向周边区域辐射拓展，有些跨越了市，有些则跨越了省，不同连锁的门店在彼此的”根据地“产生了许多“交集”，因此未来区域的竞争将更加激烈。

根据这些地区的实际情况和行业发展趋势，这次论坛上也做了相应的准备。除了重点解读医保政策外，大参林作为智慧支持单位，在论坛上分享药店实战的成功经验和打法。同时，工业企业代表也是以项目精准对接药店，为华中地区连锁在品类赋能、专业化服务提升等方面提供更深入的交流和合作。

直面医保改革

政策是影响行业最关键的因素之一，其中医保是最近业界关注的焦点，个人账户改革等直接影响着药店的“钱袋子”，因此，论坛重点解读医保改革对行业发展的影响。

从行业的声音来看，包括个人账户改革在内的医保改革可能会直接决定一些药店的“生死”。实际上，医保改革对药店带来危机外，还会带来更为广阔的发展空间。

王震

王震在“医保制度改革与药店发展”的主题演讲中认为，当前医保制度的改革机遇大于挑战。通过我国医保制度的建立和发展历程，介绍医保改革的必然性和急迫性，他认为，个人账户改革是必然的，只是时间的问题。对于部分药店因为医保改革出现经营难题、业绩承压这现象，他表示这一定程度上表明我国很多药店抵抗风险能力弱、缺乏核心竞争力。

但他同时指出，医保制度的改革与完善也为零售药店的发展、新模式的形成带来了机遇。特别是随着“医药分开”处方外流的推进、互联网医疗的加速发展，从医保部门的角度来看，更需要药店承接起药品供应主渠道的重任，包括承担门诊药品保障，通过PBM模式成为医疗机构的“供应商”，当然要实现这个设想，药店的“增值性”服务要跟上，比如药事服务、采购与销售管理服务等。

他强调说，这实际上是医保部门“帮助”药店确定未来的市场地位。

对个人账户改革的影响，在论坛的互动环节，肖志飞、郑浩涛、崔小克、湖南千金大药房政府事务部经理马蔓、曹晓俊、香港澳美制药DDP市场总监宋冰就这个话题也展开了讨论。

从影响来看，互动嘉宾的观点可以说是一致的，“个账”改革不可逆，药店短期受到冲击，社康中心迎来利好。

对于药店的应对策略，郑浩涛认为要顺势而为抓住处方外流的红利，争取纳入医保统筹系统；崔小克则建议加码互联网+医药模式，探索医药新零售发展路径；马蔓提到了多元化的发展方向，让每一个员工都成为消费者的健康顾问，提供专业化、全方位的服务；曹晓俊也认为要聚焦专业服务，中智药业将为药店提供中医药服务全方位的解决方案；宋冰表示，澳美制药为药店适应改革的发展提供品牌、专业化服务、销售技巧等方面的赋能。

大参林的“硬核”经验

大参林虽然是目前四大上市连锁上市相对晚的，但从最近几年的年报来看，其增长率和利润率都是名列前茅的。作为论坛的智慧支持单位，大参林为华中的连锁带来了“从危机到转机，锻造药店竞争硬核实力”、“医改+疫情背景下零售药店突围路径探寻”等主题分享，重点介绍了大参林在专业力、商品力、经营力、创新力、互联网+医疗等方面成功经验。

从大参林的分享的经验来看，他们的做法可以说是头部连锁的标准动作，线上线下融合发展，现正积极布局互联网+医疗，打造工业、线下药店、互联网+医疗协同发展的全产业链模式。其中，大参林的商品力是业内关注、研究的重点，因为它的商品盈利能力远高于行业平均水平。

柯国强

柯国强在论坛上解开了大参林“高盈利”的答案，他总结了6个方面，一是活用品牌优势深挖资源潜力、与临床深入合作、与工业战略合作共建品牌、与供应商携手开拓新区域、中参品类特色化经营、定制品类销售发力渠道。

杨明江

药品带量采购在全国的普遍实施，面向药店连锁的医保新政也适时出台。这个时候，受到疫情的影响，杨明江在论坛上认为，“线上线下”结合的新型医药零售模式也加入到了医药连锁市场的竞争之中。如何在这个变化万千的行业转变期步步为营，在稍纵即逝之间抓紧机遇。

张炯光

大参林在这方面也有自己独到的经验，据大参林医疗事业中心总监张炯光重点介绍，大参林积极跟进政策要求，拓宽连锁药房边界，积极加入集采平台消除价格倒挂，承接处方外流。同时加强健康管理、药事服务、慢病管理等方面的专业化服务的力度。全布局互联网+医疗，连接医药险，也是大参林探索医药新零售模式的重要探索。

邵清

对于药店探索互联网+医疗新零售模式，邵清在“医药新零售风潮走向预判”的主题演讲中认为，这模式有效解决药店线上线下售卖处方药的合规性及高成本问题，既极大降低药品销售数据及会员数据泄露的风险性，又增强对会员的服务性、提高会员的粘性，还可以带来线上更多产品的销售（以医疗为核心服务带来的销售）。

产品赋能

前面提到，论坛打破了传统的工商对接模式，以行业具有特色的代表工业企业为主，通过分析行业发展及相关品类的趋势，专注于深入沟通合作。从论坛华东站来看，这样的为药店产品赋能模式得到与会药店的好评，同时也工、零双方都开展了良好合作。

在华中站，香雪制药、李时珍、中智药业、澳美制药、汉光药业、东滕阿胶等工业代表为连锁赋能。

曹晓俊

曹晓俊通过分析中医药发展的现状和发展，认为国家整个健康体系思路的改变造就了中药预防、中药养生、中药调理系列产品的大发展，他认为当下是5000年以来中医药发展最好的窗口期。草晶华防养调中心、启动草本养生节等等都是顺应趋势的发展，同时为连锁在品牌、专业化服务方面赋能。

谭光华

谭光华表示，香雪制药抗病毒口服液等品种在抗击新冠疫情期间有着良好的表现，在此基础上，香雪制药将模式赋能、品牌赋能、产品赋能、动销赋能等方面为连锁药店的发展提供全方位的服务。

黄海龙

黄海龙重点介绍了李时珍微中医馆项目，据介绍，这是以中医药适宜技术（艾灸、刮痧、推拿、耳穴等）服务为特色，利用药店闲置面积，为药店建立会员服务空间，帮助药店打造完善的会员服务体系，同时提升员工专业动销技能，培养中药品类动销专家，更好地为顾客提供完善的问题解决方案，让顾客进入药店不再是一次消费的结束，而是健康管理的开始。

梁明均

香港澳美制药OTCBU 销售总监梁明均介绍说，澳美制药将打造三力合一共赢竞争的赋能模式。具体而言，一是为药店提供通过一致性评价、香港原装进口的产品；二是强大的品牌力；三是骨关节健康管理项目等方面的动销力。

程正应

汉光药业医学总监兼培训总监程正应表示，维矿产品是药店下一个掘金品类，为了帮助药店掘金，汉光药业实施了黄金品类打造计划，以互联网孵化项目实现跨界社群营销。

郭兵

东滕阿胶品牌总监郭兵则分享了不一样的阿胶理念，东滕阿胶将以轻中式更贴心为切入点，不断研发阿胶服用方法和配方，满足消费者个性化需求，不断提升终端的阿胶服务标准，让消费者感到物超所值。

当前，变革和挑战已经成为了当下医药零售行业的主旋律，药店已经进入专业回归与创新发展的关键时期。“2020区域药店新零售发展论坛”将继续与区域连锁一起探讨行业未来发展的路径和模式，据了解论坛东北站将于11月20、21日在哈尔滨举行，敬请期待。