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7月30日，上海臣邦医药科技股份有限公司（下称“臣邦医药”）与嘉兴医脉赛科技有限公司（下称“医脉赛”）在上海举行战略合作签约仪式。臣邦医药将成为医脉赛旗下新冠病毒确诊所需RNA病毒核酸提取试剂、仪器的全国总代理。
臣邦医药董事长杜狄峥、医脉赛总经理李莉代表双方签约，臣邦医药营销中心总经理助理兼商务运营总监孟广飞、市场部总监丁伟、通路部总监刘军虎，医脉赛市场营销总监邹崇礼、销售总监刘建宝等参加了签约仪式。
当前，新冠疫情防控常态化。WHO警告称，近期新冠疫情再次出现加速传播趋势，抗疫形势仍然严峻。从防控角度讲，新冠检测是一扇十分关键且至关重要的预防之门。
核酸检测是蓬勃发展的新兴市场
疫情防控常态化，让核酸检测需求大增，你们怎么看这个快速增长的市场？
李莉：目前，临床诊断信息的80%左右来自体外诊断。近五年，我国体外诊断市场年均增速约20%，远高于医药其他领域的增速。研究机构预测，2020年这一市场将达到925亿元规模。2010-2017年国内IVD市场中，分子诊断更是由5%增长至25%。到2020年，我国分子诊断市场规模将接近150亿元。
分子诊断试剂下游需求，主要用于医学检测，客户包括医院、体检中心、独立实验室及防疫站等。对感染性疾病来说分子诊断技术可大大缩短传染病毒的检测窗口期和灵敏度，该领域市场需求在加速形成。由于PCR实验室三间房的场地、专业性从业人员要求，我国分子诊断技术主要集中疾控中心、三甲等大型医院、第三方医检所等机构。
以药品研发、生产、销售为核心的臣邦医药布局分子诊断领域是出于何种考虑？
杜狄峥：臣邦医药在药物研发方面以吸入制剂为侧重点，一直在持续加固传统优势，这次与医脉赛合作也是臣邦战略升级的重要一环。我们认为，新冠疫情给分子诊断领域带来了爆发式增长，如果把眼光看的更远，分子诊断的消费需求是未来的新机会，这背后有三大趋势在支撑：一是随着气候的不断变化，全球暖化让病毒和人的接触更密切；二是城镇化后人口越来越聚集在城市，消费在升级；三是个性化医疗。CAR-T技术这种治疗肿瘤的新型精准靶向疗法，近几年通过优化改良在临床肿瘤治疗上取得很好的效果，是一种非常有前景的，能够精准、快速、高效，且有可能治愈癌症的新型肿瘤免疫治疗方法。分子诊断得到更广泛的应用，因此，核酸检测未来是有大需求的。
差异化产品优势特别明显
目前，国内外核酸试剂的竞争异常激烈，作为后来者你们的产品优势何在？
李莉：虽说是后起之秀，但医脉赛在技术上已有十多年沉淀，事实上分子诊断竞争的本质没有变化，即产品要具有差异化竞争力。具体体现在：1、我们研发能力强，所获多个技术发明专利，包括双磁头技术、全封闭提取技术等。2、试剂核心原材料磁珠自研自产，具有成本优势，供应有保障，能够满足大规模生产的需要。3、自有仪器与试剂配套，提取效果更加有保障。4、产品种类丰富，可以满足分子诊断下游多样化需求。
从这个角度讲，高通量、多样本混合检测比传统单人份检测具有绝对成本优势，10人相当于一人成本，整体成本大大降低。同时混合检测可实现10-240人份，而单人检测是1-96人份；更重要的是，混合检测通量是单人份检测的5倍。其高效浓缩倍数，保持混样检测同样有单人份检测的灵敏度，大大减少假阴性的出现概率，节约了社会成本。接下来，我们还将不遗余力地加紧研制封闭式核酸提取试剂管和配套仪器，该项目已被纳入国家重大专项科技成果，未来核酸检测会更安全、更环保。
杜狄峥：医脉赛这么多年已建立了良好的口碑，并为国内企业提供原料、代工，技术上占有优势。再者，医脉赛在产能准备方面非常充足，能保障产品对医疗机构或疾控中心的稳定供应，这个能力也非常重要。加上医脉赛的规模效应，产业链优势和成本优势明显。我们认为，不是说早进入就一定是赢家，而是要看能否用低成本去服务市场，这就会具有后发优势的企业带来机会。医脉赛在质量、成本、供应能力上是具备优势的，加上臣邦的专业服务能力有利于医脉赛把长板做的更长。
立足国内市场，核酸试剂组套集采将成趋势，你们认为，这是挑战还是机遇？
杜狄峥：在我们看来，核酸试剂集采是个机会。首先，集采的核心在价格，医脉赛的产品具有绝对成本优势。我们已做好准备抓住这个机会，因为医疗机构看重的是整体效率，如多功能通量提取仪可大大减少假阴性，其意义不仅在每人份检测能降价10%、20%，更为关键的是，它大幅降低了社会总成本。大批量、20分钟快速检测出结果，与同类产品2小时出检测结果相比，快速确定潜在感染源避免二次传播对疾控中心来说非常重要，解决因此带来的隐形成本非常有价值。国家集采希望降低在解决这类公共卫生事件的负担，这与我们不断开发差异化创新产品服务需求的初衷是一致的。
在没有建立集成PCR实验室的偏远城市，疾控中心同样需要快速实现检测，臣邦作为医脉赛的总代理是很大的荣誉和责任，我们会全力以赴，稳步提升自己的服务能力，将产品快速送达医疗机构和疾控中心。从商业角度讲，单一产品的价格肯定会不断走低，我们的策略是：常规产品会走成本绝对最优的策略，降低成本让消费者持续获益是国内外政府一致的要求。而对独特的新产品，它应获得合理的利润，支持企业持续创新。而另一方面，我们要从卖产品转型到提供解决方案。如在县级医院建立、普及PCR技术的解决方案，无论是核酸提取后的第三方检测和现场检测，我们都有很好的解决方案，这样综合竞争力就会更强。
持续挖潜仍需深度合作
我们发现整个IVD的市场开始被新冠检测扩容和牵引，你们认为当前挑战在哪？
杜狄峥：要说挑战，应该来说观念的变化是个难题。因为不同客户长年已使用其他同类产品，如何做到需求替代？这就要看你是否被需要，要改变这一观念很艰难，但我们双方都很有信心，医脉赛有技术优势，并推进着行业发展，用新产品、新解决方案去影响市场，配合臣邦的专业服务，我觉得还是有机会的，别人服务不到的地方就是我们的机会。其次，怎样把好产品传播出去也是挑战。让好的信息达到对的人那里，也是我们要加强的地方。
根据市场环境的变化，你们双方在合作方面还会怎样深入？
李莉：未来医脉赛会更专注分子诊断自动化流水线的拓展。另外，特殊检测、基因检测，新产品会做更多的拓展也是重点方向。如果再看远一点，分子生物学越来越普及，包括个性化用药，药品需要药品浓度的检测，基因分型的检测，我们都可以展开更深入的合作。对医脉赛来说，短板是没有营销团队，臣邦给我们提供了非常专业的营销团队，随着合作的进一步推进，未来在协作创新、多点创新方面都有较多的空间。
杜狄峥：目前业务合作是第一步，如果顺利，我们会不断推进合作升级。虽然执行层面还有不小的挑战，但机会还是有很多的。以前国内药企多是追逐临床大品种，可很多企业不是很成功，臣邦也在战略性调整，今后呼吸领域将是我们的重点，如我们的干粉吸入剂已做到与原研等效的水平，这在国内几乎还没有企业可以做到。臣邦医药今后会更加专业化。我们需要通过外部合作来了解细分疾病领域的真实世界到底发生了什么？根据大数据，回到研发的原点，解决临床的需求，而不是围绕靶点一窝蜂扎堆创新。当然，聚焦细分领域对公司的架构，创新思维模式，专业人才队伍的培养都有很大的挑战。
按目前的形势，核酸检测的增量市场在哪里？
李莉：PCR三间房的替代方案应该是目前分子诊断的急迫要求，目前的方案消耗太多的社会资源，不利于大家回归正常生活，医脉赛在这方面将推出解决方案；医脉赛的产品本身在国外有较多的应用，如帮助耶鲁大学建立了高通量的抗体筛选平台，小分子化合物高通量筛选平台，以及活性物质的鉴别均提供了技术支持，核酸提取试剂盒在美国市场也在探路，在臣邦的支持下，立足国内市场，国际市场也是突破口。
杜狄峥：我们认为，中国市场足够大，国内市场是压舱石。如上海和西部三线城市PCR达到率差距就非常大，做好大城市存量市场外，增量市场在偏远地区，我们会在省会城市直接驻点，提供有效服务；如果服务半径在300公里外，我们希望能做到有我们的合作方，实现一小时响应。金字塔上的产品要有自己的科学家、工程师随时响应当地客户的需求，而辐射区域发展合作伙伴，使得他们能提供标准化的服务。未来还会在全国设立分销物流仓，保障供应的稳定。此外，我们也会开阔国际市场。借助臣邦医药在德国、荷兰、南非、澳大利亚等海外资源推广医脉赛的产品。
■御风
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