当下,新型冠状病毒感染的肺炎疫情仍在蔓延,全国各地正严阵以待合力“战疫”。疫情对社会经济的冲击波及到了各行各业。医药零售行业已投入到“战疫”中。疫情期间,市场需要的主要是防护医疗器械、一次性耗材、诊断、治疗及消毒等相关产品,同时为严控疑似患者,全国药店停售发烧咳嗽感冒等相关药品,针对这一特殊时刻,药店如何提升客流客单?
华人健康药店商学院副秘书长,店长店员人才孵化项目研究员钟春燕女士结合自身多年药店经营工作经验,分析疫情期间药店销售数据,为零售药店指出销售提升之道。
一.药店销售发力点在哪?
疫情之下,药店销售发力点依靠精细化管理可行吗?
商品管理品类营销,价格带管理?
会员管理增加顾客2次进店率?
促销管理加强客户占便宜的心理,铺天覆盖地的海报宣传吸引客流?
陈列管理加大春节期间保健品的陈列位置,增加高消费群体的进店率?
● 今年好像这些知识点都用不上了?
反思:
以前的销售额=销售管理的结果?
今年的销售额=你是否有抢购的畅销单品?
二.经营策略的转变
经营策略是否快速转变!
疫情之下,药店人你动起来了吗?
从坐商到行商
坐商:持续在经营地点做生意,感觉不到危机,主观能动性较差,期待市场的转暖;
行商:具有主动转变意识,转变管理方式和经营模式,具有足够的抗风险能力。
三.药店销售的来路与去路
数据来源:瑞商网瑞海·药店大数据应用系统数据库,部分来源于思享广告提供的阿里健康数据
数据解析:分析可以看出1月21-23出现爆发式增长,其中品类贡献主要是器械类,呼吸系统,清热解毒类用药!随后销售进入了消退期!
重要提醒:防止疫情后商品品类的滞销和目前商品的缺断货!注意疫情期的品类规划
疫情期间,销售激增期和销售萎缩期,你是前者还是后者?
销售额的来路?
销售额 |
=客单价*交易次数=客品次*单品盒数*进店人数*成交率 |
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=单位时间的平均营业额 *单位时间数量 |
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=每位员工所产生的销售额(人效)*员工人数 |
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=商圈市场总份额 * 门店市场份额占比 |
四.目前影响销售额的因素有哪些?
1.来客数下降严重
2.现场管理受限
3.门店人员紧缺
4.商品单一品类不齐全
五.销售的提升点