药明生物陈智胜：CDMO如果有“搅局者”，只会出现在CGT领域

2023EBC 卓越品牌馆主会场舞台上，陈智胜博士说完这段话后，随即进入了Q&A环节。

观众A：现在“不会出现第二个药明生物”基本已经成为业内的共识，您认为新入局的CDMO新的机会会出现在哪些方向？

陈智胜：如果想要搅动当前CDMO的竞争格局，可能会出现在CGT领域。如今想办法把双抗、ADC成本降10%，都不能改变现有的局面。就生产端来说，CGT成本太高，如果出现突破性技术把CGT成本降低90%以上，对新入局的CDMO来说是一个机会。

观众B：细胞治疗行业比较特别，每款产品都非常个性化，这个领域CDMO的前景如何？

陈智胜：药明生物执行力越来越强的原因是，当做了100个项目，第101个可能只要用过往90%的effort就能做到。做到第500个时会更省力，因为过往的经验都可以用在新的项目里。而细胞疗法每个项目都不一样，这个项目里学到了一些东西，下一个项目又会犯不同甚至同样的错误，有同样的learning curb，所以效率提不上来，就当前阶段来看也许不适合大规模工业化。不过机会也在这里，如果有技术可以大幅度降低成本，会有机会搅动当前CDMO的竞争格局。

CMO 发展模式的三次变迁

“生物医药的话题太大了，我还是聚焦CDMO这个话题跟大家分享。”陈智胜开场谈起了CMO的商业模式演变，以下是他的分享摘录：

1990s-2000s时期，市场中还只有CMO，即商业化生产外包服务。当时的商业逻辑是，CMO是大型制药公司商业化生产的第二供应商，保障稳定供应，其核心能力是大规模生产。

“二三十年前，做生物医药生产是个很高大上的事，不是所有企业都能做，于是有了资源共享。CDMO和共享单车的逻辑很像，都是把平台建好了等大家用。”这也是为什么当时LONZA关注的是罗氏，是默沙东，是礼来，因为只有这些公司有大产品。

2000s-2015s 时期，CDMO开始出现，这个时候生物药开发/商业化生产的商业逻辑是——中小型生物技术公司需要一站式端对端服务，对于双抗、ADC等更复杂药物分子的开发也需要更多技术支持。

这个时候，看罗氏、默沙东的产品线，可能有一半以上的创新药管线是买来的。从哪里买？从做创新药的中小企业买，Biotech变成了生物药创新的主角。可作为一家初创公司，如果你在波士顿，在伦敦，在瑞士去找CMO，没有CMO会理你。因为小公司一年给CMO创造的订单额可能只有三五百万美元，而做大公司的产品线有1亿美元，签十年。

“药明生物的成功在于抓住了这个机会，怎么样去照顾中小公司？我们开始把“D”做起来，这也是过去十年我们最成功的地方。” D的挑战是什么？不光是要生产，也要研发，要有很强的技术平台，要一站式端到端服务。这句话说起来容易，做起来难。这就像A到Z 26个字母要想把它们写得完美，难度非常大。因为一旦把一个字母写歪了，别人就说你不会写英文字母。

陈智胜在现场分享，“10年前有个客户，让我们表达一个10mg蛋白。过程中团队一开始低估了做这个膜蛋白的难度，最后花了三个月，把这个蛋白表达出来，可在这期间客户会直接说药明生物不会做生物药。这个例子，也是想直观地体现，一站式服务的门槛非常高。”如今，药明生物把一站式服务做好了，拿到了全球一半的市场份额。

2015s至今，CRDMO商业模式逐步浮现，它的商业逻辑是为中小型生物技术公司提供从主意到商业化生产一站式服务，赋能生物药创新，核心能力再加一城，变为“生物药发现及开发平台，大规模生产能力”。于是，行业也出现了新的趋势。与传统的CMO相比，CRDMO商业模式更有粘性，可提前5-10年与商业伙伴锁定合作关系。

“从去年开始，我们说药明生物不光是CDMO，还是CRDMO，要把R做起来。这需要的技术就更多了，双抗平台，CD3平台，ADC平台……能够把各种类型的药做得更好。”

陈智胜介绍，从14年开始药明生物做CD3，18年开发了一款优秀的CD3产品，花了4年时间去“雕刻”哪种CD3最好。如果是一个生物技术公司，可能没有这个时间，投资人给钱，也不会给这么长的时间，因为对他来说成本太高了。但平台型公司，做了一个CD3，可以延伸做20个产品。把20个产品的利润都放在一个项目上，才能够花这么长时间去做。

通过过去几年的努力，我们现在有588个生物药在做，17个药已经商业化。不管是在上海、苏州、波士顿、瑞士、伦敦，只要你有idea，在药明生物的平台上，中小公司不需要建实验室，不需要建生产厂房，也能把产品做上市。其实药明生物已经出现过6、7个这样的例子，客户没有研发和生产团队，但最终通过我们协助把产品做上市了。

商业化生产的项目我们2017年只有1个，2022年是17个，接下来几年我们会做到30个。我在公司内部开玩笑说，如果公司做到100个商业化生产项目就退休。

图源：药明生物 2023EBC领航者开麦现场分享

商业化生产的项目里面有不少重磅炸弹的产品，我们的管线里至少有5个产品客户觉得可以卖到10亿美元以上，其中生产成本大概占到10%，算下来药明生物基于这款药一年的收入在2亿美元左右。

同样地，这也是三星、LONZA此前专注做CMO，关注大产品的理由，这样的订单接起来很“舒服”，一年5亿美元，签5年就25亿美元。我们也有这样的订单，比如疫苗订单，二十年三十亿美金。但大部分项目是我们慢慢积累起来的，从R做到D做到M。

5年业绩回顾与7道护城河

可能CRDMO火了之后，也有很多人想要复制这种模式，但实际上这个行业准入门槛很高，客户的依赖度很强。很多人去忽悠投资人说我要去做第二个药明生物。实际上，在这个行业里没有第二个药明生物，也不会有。药明生物将其总结为七道护城河：

1.卓越执行力：持续赢得全球客户信赖

摩根士丹利面向全球向生物技术企业做了一个调研，其中有大公司，有小公司。在小公司中药明生物的竞争力遥遥领先。“小公司中我们排第一，大公司中我们排第四。”

2. 行业领先的技术赋能：比肩跨国制药公司

3. 符合FDA及EMA质量体系的 CDMO公司：全球前10，中国唯一

4. 顶尖人才团队: 500+ 资深科学家, 每年可新增1000+ 科研人员

5. 国际一流的知识产权保护体系

6 .稳健的财务表现，自由现金流2022年转正

7. ESG治理优异表现荣获业界认可

2016年，药明生物做了103个生物药，其中有1个商业化生产的项目。

2022年，药明生物做了588个生物药，其中有17个商业化生产的项目。

据统计，2016-2022年，药明生物的总项目数增长4.7倍，新增项目数增长1.7倍，临床III期项目数增长11倍，商业化项目数增长16倍。“联动管线带来了快速的增长引擎，也就是大家常说的雪球效应，到后期越赚钱的项目增速也会越快。”陈智胜说。