POCT行业这么卷，新产品如何开发进院？

这是医业观察的第1471-6期文章

WHO对POCT的定位为：经济、灵敏、特异、简便易用、快速、装置简单，这样的特点决定了它的定位，所以POCT的应用场景无非就是下面的场所：医院（临床科室，院前急救，检验科，核医学科，药剂科，精准医学转化中心等），药店和家庭（早早孕，血糖，幽门螺杆菌，新冠抗原抗体检测等），监督执法（酒驾，毒品，食品安全，环境监测等）

POCT产品面向的终端是最广泛的，从基层、民营、二级、三级医院都有使用，同时还有临床科室、胸痛中心等非中心实验室场所使用。

我们要清楚自己公司产品的定位，和研发部，市场部的同事坐下来好好讨论一下，自己公司产品与其他同类型竞品的差异化在哪里，核心优势是什么，这样的核心优势在什么样的医院的哪个科室最受重视，提炼独特点与其他营销属性综合(Which)从产品独特价值特色定位、从产品解决问题特色定位、从产品使用场合时机定位、从消费者类型定位、从竞争品牌对比定位、从产品类别的游离定位、综合定位等。在此基础上，需要进行相应的差异化品牌形象定位与推广。

这个过程一定要深入到一线市场进行调研，采访医院的检验科主任，临床科主任，职能科主任等等，千万不要坐在办公室查阅一下文献资料就一拍脑袋决定了。我们需要根据公司产品的市场定位来进行推广和销售。

很多企业不愿意花钱打造KOL体系，觉得是浪费钱又没有直接产出，觉得还不如把有限的资源投入到经销商或者单个目标医院主任身上。

其实这是一种小作坊式的打法，从个例来看是可以成功的，但作为企业老板和全国销售总监，要关注到的是全国市场和整体战略布局。

如果我们能够从学术制高点让客户认可我们的产品在这个领域就是独一无二的，塑造这样的品牌形象，通过各种学术会议宣传不断产生复利效应，进而影响到全国各个医院的主任，只要有这样的购买需求一定会第一时间联想到我们品牌，那么销量一定可以成指数倍增加。

比如一提到血气分析，大多数主任第一个能想到的就是丹麦雷度，雷度是世界上第一个血气分析的厂家，很容易联想到它就是金标准，此时再配合上厂家不断联合KOL做的学术推广和宣传，巩固自身的品牌形象，最后的结果就是检验科也好，ICU也好，想要买血气分析仪的时候，首先就想要雷度的产品，锁定了品牌再推荐经销商找厂家联系洽谈供应。

再比如离心机，大家知道前段时间我去了湘仪参观和培训，虽然湘仪并不属于传统的IVD企业，但也和IVD密切相关的企业，你能想象到湘仪一天要接到全国好几十个陌生电话来咨询离心机采购吗？

值得我们深度思考的是人家为什么可以坐在办公室就有源源不断的业务找上门来，20多个销售人员一年销售额达到数亿，这是我们大多数IVD企业常规项目销售都难以达成的业绩。

无非还是两个字，品牌，客户需要离心机的时候首先想到的是湘仪是国内离心机市场第一品牌，所以直接联系湘仪购买。

很多人在拜访科室主任的时候，常常几句话没说到位主任就开始没时间听下去，这样的事情每天都在发生，相信大家或多或少也都遇到过。

为什么会发生这样的事情，根本原因是你拜访过程中没有触达客户，大部分的销售在拜访客户的时候只是简单介绍我是哪个公司的，我的产品项目有哪些，我的产品性能如何，有什么特点，虽然都是需要传达的信息，但都没谈及客户的痛点，没有告诉客户我们的产品能够帮助他解决什么问题，让他获得哪些利益，只有获益才是打动客户的最直接的因素。

专业学术推广是一门科学方法论体系，有兴趣的朋友可以联系我的助理加入晓霞共读会群学习睿远的特色课程CALL MODEL，我会手把手教你如何做好拜访前准备，如何拜访陌生客户，如何寻找到客户的痛点和需求，如何把你的产品特征转化为客户的利益，如何处理客户提出的反对意见等等。

很多传统检验科代理商，大部分没有临床推广团队，开发临床科室能力薄弱，无法做到快速传递产品优势到临床医生从而进行处方上量，尤其是一些相对高值的POCT项目。

如果是甲流乙流，HCG，CRP这样一类低值又有自然销量的产品，传统检验科产品线代理商能够胜任。如果做临床关联高的POCT项目那就需要找另外类别的渠道商，比如做药品、耗材的经销商，做临床器械的经销商。

和这一类的经销商合作有几个优势：

一是他们不是专门做IVD产品的，没有那么多的竞品销售人员来找他，所以他们接触到的竞品数量不多，对价格也没有那么的敏感，而检验科的代理商每天都有大量竞品人员过来报价，一谈价格就嫌贵；

二是他们和临床科室主任以及临床医生更为熟悉，可以全力以赴快速进院达成销售目标，长期的工作环境让他们并不畏惧竞争对手，而检验科的传统经销商因为圈子很小，常常一打听发现这个竞品是他某个朋友或者同学做的，碍于面子提前放弃。

总结：以上四点开发POCT医院销售策略你学会了吗？如果你有开发POCT进院的问题，欢迎联系我们睿远咨询，我们睿远专注于为IVD企业提供营销解决方案全价值链服务平台，致力于您的企业市场精准定位、营销战略规划践行、营销体系优化、营销团队技能提升！

成都微康生物科技有限公司基于微流控核心技术，致力于体外诊断（IVD）领域智慧即时诊断（POCT）产品的研发、生产、销售，为医疗终端客户及患者提供创新，便捷、精准、低成本的即时诊断产品和专业化服务，并以可靠的检测数据助力临床决策，帮助患者在家的活动范围内实现疾病的精准检测和慢病管理。 

公司2017年成立于四川成都，由四川省千人计划专家、成都市蓉漂计划专家和多名在体外诊断行业连续创业的博士和业内资深技术专家联合创立，公司核心管理团队在IVD及相关行业拥有多年产品研发、生产、质管、市场和销售经验，为公司的创新发展奠定坚实人才团队基础。

产品优势：

多：项目多而齐全。全面覆盖炎症，心标，肾功能，骨代谢，贫血，胃功能，优生优育，甲状腺多个细分领域产品，经销商可运作产品多，竞争压力小，赚钱机会大。

快：检测时间短。全血直接上机检测，仪器自带离心功能，一个卡盘可同时检测9个不同项目，多数项目仅需5-10分钟即可显示结果，最长不超过15分钟，节省病患等待时间，提升就医满意度。

好：质量为王。微康生物首席科学家唐勇先生为中科院博士，目前公司团队200人，包括3位博士、17位硕士，研发人员占比达50%，累计投入研发费用1个亿。

省：为医院和经销商节省成本。微康生物承诺所有项目均低于市场主流竞品价格，满足IVD集采，医保控费，医院控成本，经销商增利润的需求。