对话礼来中国总裁季礼文：为什么第五次牵手信达？销售团队是否有变？中国市场外部合作怎么打？

跨国药企和本土创新药企再添重磅合作，这次的主角是礼来和信达生物，而这已经是双方的第五次合作。

3月28日，礼来和信达生物共同宣布双方将深化战略合作，并达成两项合作协议： 礼来授予信达生物在中国大陆进口、销售、推广和分销希冉择（雷莫西尤单抗）和Retsevmo（塞普替尼）获批后独家商业化权利，以及授予信达生物享有Pirtobrutinib未来在中国大陆商业化权利的优先谈判权。

根据协议安排，待希冉择肝细胞癌适应症以及Retsevmo非小细胞肺癌适应症获批注册后，信达生物将支付礼来总计4500万美元的首付款，并在希冉择和Retsevmo获批后负责在中国销售。

这是双方自2015年开展一系列战略合作后，再次在中国市场加码合作。一方面，借助此次商业化合作的两款差异化产品，信达生物将进一步扩大自身的肿瘤产品组合，并有望于今年内达到7款商业化产品。另一方面，对于礼来来说，在肿瘤领域持续深度绑定与本土企业合作，让外界不禁好奇，这家近两年在中国市场实现20%以上增长的跨国药企要有新变化吗？

产品合作“2+1”

在此次礼来和信达生物签署合作协议的三款产品中，希冉择（雷莫西尤单抗）和Retsevmo（塞普替尼）将会由后者负责其在中国获批后的独家商业化。

2014年雷莫西尤单抗获得FDA批准上市，是获批的首个针对化疗后晚期或转移性胃或胃食管结合部（GEJ）腺癌患者的治疗方案，也是FDA批准的首个针对晚期肝细胞癌（HCC）患者的生物标记物驱动疗法。根据礼来2021年财报数据显示，2021年雷莫西尤单抗全球销售额已经突破10亿美元，是其肿瘤业务板块中的重要产品。

2022年3月NMPA批准了希冉择联合紫杉醇用于在含氟尿嘧啶类或含铂类化疗期间或化疗后出现疾病进展的晚期胃或胃食管结合部腺癌患者的治疗，成为国内首个且唯一被批准用于晚期胃癌二线治疗的靶向药物。此外，希冉择作为甲胎蛋白(AFP)≥400ng/ml且之前已接受过索拉非尼治疗的肝细胞癌患者的二线疗法的新适应症上市申请也已获得受理。

另一款产品Retsevmo（塞普替尼）是一种高选择性和有效的CNS活性重组转染（RET）抑制剂，来自2019年礼来以约80亿美元收购Loxo Oncology获得的抗癌靶向药当中的核心资产之一。

Retsevmo（塞普替尼）是FDA批准的第一款专门用于治疗成人转移性RET融合阳性非小细胞肺癌、成人及12岁以上儿童需要全身治疗的晚期或转移性RET突变髓样甲状腺癌（MTC）和需要全身治疗且放射性碘耐受（如适当）的晚期或转移性RET融合阳性甲状腺癌患者的疗法。在中国市场，NMPA于2021年8月受理了Retsevmo用于上述适应症的新药上市申请，并授予优先审评资格。

礼来中国总裁兼总经理 季礼文

“基于我们在过往和信达生物的成功合作，以及信达生物在和礼来共同开发和商业化达伯舒所建立起的良好商业化能力，我们认为这次将两个资产授权给信达生物是一个非常好的做法，能够具有很强的协同优势，并且和达伯舒有很强的互补性。” 礼来中国总裁兼总经理季礼文对E药经理人表示。

目前希冉择（雷莫西尤单抗）在二线胃癌以及二线肝细胞癌方面均有布局。同时，随着达伯舒在更多适应症上获批，未来将会涵盖6个一线适应症，包括胃癌、肺癌和食管癌等。另外，Retsevmo（塞普替尼）针对RET融合阳性非小细胞肺癌的适应症也与达伯舒在非小细胞肺癌一线适应症相协同。

除了两款产品的商业化，本次战略合作中针对正在研发中的另一款产品Pirtobrutinib，信达生物将会享有其未来在中国商业化权利的优先谈判权。

Pirtobrutinib是一款正在研究的口服、高选择性、非共价（可逆的）布鲁顿酪氨酸激酶（BTK）抑制剂，该款产品同样是被礼来收购的Loxo Oncology的核心产品之一。目前，礼来正在对Pirtobrutinib进行多项全球3期临床研究，包括治疗慢性淋巴细胞白血病（CLL）、小淋巴细胞淋巴瘤（SLL）和套细胞淋巴瘤（MCL）患者。2021年12月，礼来已向FDA 滚动提交该药的上市申请。

季礼文透露，一旦Pirtobrutinib开始进行监管注册文件的提交，就会被视作是触发点，届时信达生物可以行使自己的优先谈判的权利，和礼来展开近一步商讨。 “可能我们会采用比较类似的方式，比如说双方根据届时的情况和财务安排以及商业化机制进行谈判，来决定是否采用联合推广和联合销售的方式。”

“目前对于这个产品来说，我们是希望首先能够成功上市，这样的话能够造福中国患者，同时有利于双方用到优先谈判权的机会，从而也有机会与信达生物进一步深化我们双方的合作伙伴关系。”季礼文说道。

销售团队收缩？

在肿瘤领域，礼来近几年和本土创新药企合作频繁。

除了与信达生物就PD-1产品达伯舒和生物类似药产品达伯华展开的一系列合作之外，礼来与和黄医药也共同合作了呋喹替尼，并于2020年底将该产品在在中国市场全部推广和市场活动转交给了和黄医药。

从合作伙伴情况来看，信达生物商业化团队超过3000人，这个规模在国内biotech中算得上数一数二。目前，礼来中国自己的肿瘤销售团队仅负责2021年上市的乳腺癌CDK4/6抑制剂产品唯择（阿贝西利）。而事实上，对于本次合作，业界普遍关注的焦点也正是礼来是否会调整在中国肿瘤市场的销售策略，以及收缩自身的肿瘤销售团队。

“就这一次和信达生物的战略合作来说，他们过去已经在达伯舒产品的联合推广和销售上建立起了强大的商业化的能力，而且又考虑到我们这两个新产品的资产和达伯舒这个产品具有一定的协同效应以及有互补的优势，因此这也是为什么我们这一次选择的是和合作伙伴共同合作。” 季礼文强调，尽管如此，但礼来同时也会继续加强自身对某一些产品的推广和销售。

从全球来看，礼来有5大核心治疗领域，包括肿瘤、糖尿病、免疫、疼痛以及神经退行性疾病。未来五年里，礼来预计将会上市40中新产品（包含新适应症），其中50%是肿瘤药。“所以可想而知，对于我们来说肿瘤依然是非常重要的主线业务。”

季礼文强调，礼来中国在和外部合作伙伴的战略关系上，始终能够平衡内外部的需求，因此不会对自身的销售团队和组织带来任何冲击。据悉，目前礼来在中国肿瘤销售团队的规模已经是三四年前的4倍，同时也在不断地继续扩充的过程中。

“在全球以及中国市场，礼来一直都采用多元化的模式来进行药物推广的创新，其中包括依靠自身内部的销售队伍来推广和上市产品，同时也会借鉴合作方的优势。”而对于未来哪些产品选择自己做，哪些选择外部合作，季礼文表示首先要根据每个产品的具体情况来考量，如果是肿瘤产品，主要原则就要看涉及哪个瘤种。其次，则是要考虑如果进行外部合作的话，能够带来协同效益，以及该合作伙伴在既往和礼来的合作程度。

三分之一新品来自外部

礼来是中国市场中较早开始本土创新合作的跨国药企之一。

2018年，礼来专门成立了中国创新合作中心（LCIP），将在华研发重心转移到通过本土协作推动早期和临床研究上来。截至目前，该中心共有10个项目在推进中。其中包括礼来传统优势领域糖尿病，也有其自身的骨松产品组合。据季礼文介绍，目前礼来五大核心治疗领域都有相应项目正在LCIP中开展。

季礼文表示，礼来在中国有三个不同的合作模式。 首先是合作推广和合作研发，例如与信达生物合作的达伯舒和达伯华，以及与和黄医药合作的呋喹替尼，礼来全程参与了很多重大决策事项，例如商业分销、推广和定价等。第二种模式是依靠自身销售团队进行推广，例如CDK4/6抑制剂阿贝西利。第三种模式则是此次和信达生物就希冉择（雷莫西尤单抗）和Retsevmo（塞普替尼）开展的新合作，授权给合作伙伴独家商业化的权利，礼来仅负责生产、供应和注册。

由于和信达生物近几年在肿瘤领域的深度绑定合作，因此对于未来肿瘤产品在中国市场的合作是否具有一定的排他性，季礼文直言，包括肿瘤领域在内的五大核心治疗领域，礼来不会只和某一两家企业进行合作。

近两年，礼来在中国业绩保持高速增长，2021年礼来中国区收入16.61亿美元，同比增长49%，也是礼来全球表现最好的市场。

“从2017年到2021年礼来中国销售额已经翻番，我们也希望从2021年到2025年能够再次将中国区销售额翻番。” 在季礼文看来，不断加速新产品上市是实现业绩增长的重要因素。“礼来在全球范围包括中国市场在内设定的目标之一希望三分之一的新产品上市，来源于合作伙伴的产品。所以今后我们的战略重心之一就是继续深化与外部伙伴之间的合作，同时持续丰富我们的产品管线，实现我们全球设定的新品上市目标。”