除了抱团取暖，如何进一步“抬举”医药合作价值？ | 第三届DJSeedin创新合作峰会

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关键词：医药药合作

资讯来源：研发客

发布时间： 2023-04-20

谷雨时节，雨生百谷。谷雨这天恰逢研发客创立8周年和第三届DJSeedin创新合作峰会盛大召开。谷雨之后，万物生长。经历了疫情和行业寒冬之后的生物医药行业，又将迎接新的机遇和气象，研发客和DJSeedin亦将与生物医药同道们并肩前行。DJSeedin精彩纷呈，敬请关注。

近年，医药行业宏观环境风云突变，除疫情影响外，美国通胀削减法案、“资本寒冬”等因素都对原先稳定预期产生影响。与此同时，行业涌现出另一现象，合作、交易、授权频率增加，且国内生物技术公司的名字不断出现在合作之列。

究其原因，主要可能来自外部环境变化，引发创新公司重新聚焦关键管线，突出平台竞争优势。 在合作中，新药研发公司如何才能实现产品价值最大化，让合作产生多方共赢，而不仅限于临时“抱团取暖”？

这正是第三届DJSeedin创新合作峰会的重点关注话题。峰会由研发客总裁兼出版人戴佳凌和柏思荟创始人、CEO赵芸开场。

研发客总裁兼出版人戴佳凌

柏思荟创始人、CEO 赵芸

主论坛

我们为何要进行合作交易？这是论坛首先讨论的话题。就此，天演药业联合创始人罗培志博士进行了主题演讲。他认为，全球合作将不断促进行业有机成长，合作能让生物技术公司产品加速走向全球，使技术在短时间内得到临床验证。

天演药业联合创始人罗培志

其提到天演与罗氏合作开发CTLA-4安全抗体ADG-126的案例。该合作由罗氏资助及执行全球多中心随机Ⅱ期临床试验，使ADG-126有机会与罗氏的肝癌一线标准疗法Tecentriq+Avastin(泰圣奇+安维汀)联用，并与标准疗法以随机对照方式充分验证产品的安全及有效性，这为安全抗体平台验证及后续产品授权交易等奠定基础。同时，而上述三联用药研究也有望帮助罗氏PD-L1抑制剂等，保持在肝癌等适应症领域的领先位置，并可能扩展到其他的适应症，因此他认为，合作会为双方的研发管线开发带来成长潜力。

在随后的圆桌讨论环节，由勃林格殷格翰外部创新中心首席科学家朱清源主持，思路迪医药董事长、CEO龚兆龙，君实生物CEO、总经理李宁，亚虹医药董事长、CEO潘柯，德琪医药董事长、CEO梅建明共同探讨了“Partnering is the only answer to uncertainly”。

各位公司高管或创始人认为“合作是：应对不确定性的答案”，不确定性包括融资、研发结果、商业化布局甚至外部不可抗力等。

与会者认为，作为生物技术公司，合作是其经营必不可少的部分，公司从起步融资到产品研发及商业化的不同阶段，都需要适时引入合作伙伴参与，才可能让产品开发更顺利推进，而不需要凡事都“交学费”亲力亲为。

在panel中商业化阶段的合作被特别提及，这方面国内已有多个经典案例。如康宁杰瑞、思路迪和先声药业就皮下注射PD-L1抑制剂恩沃利单抗进行的研发销售合作，中科院微生物所、君实生物、礼来医药就中和抗体商业化进行的合作等。

嘉宾认为当下国内创新药支付体系尚未成熟，因此不同利益相关者在商业化阶段需加强合作。除行业中不同类型企业相互合作外，一方面医保方可以进一步发挥兜底作用，如对儿童、老人提供进一步的医疗补助，也就此支持鼓励创新药研发；而资本方面，企业认为投资人的耐心还需再久一点，等待中国新药商业化环境更加成熟。

而对于当下热门的产品出海合作，海普瑞药业集团首席商务官韩涛分享了不少产品国际商业化方面的经验。她认为质量体系的完善是出海的第一步，要首先关注产品在海外市场的进入资质、熟悉当地药政法规，并且重视产品的产能问题。

海普瑞药业集团首席商务官韩涛

对此，韩涛举例说，公司曾就产品在英国的税收和销售价格与政府进行过谈判。她提到产品销售数量、稳定的供应能力、良好的PV记录，这些与质量体系有关的因素都是谈判成功的关键，因此生物技术公司拓展海外市场也要重视质量体系。

此外，国际环境更加复杂，企业还需建立随机应变的商业情报体系，及时发现政策法规出台、竞品动态、原材料变化等，并就此对库存、定价、客户等进行综合管理。

紧接着的是本论坛第二个圆桌讨论，皮尔法伯制药亚太区市场准入高级总监、中国区业务拓展高级总监郑红淑主持，箕星药业CEO牟艳萍，高光制药董事长兼CEO梁从新，华东医药投资总经理余熹，艾意凯投资合伙人王韵之共同探讨“回归价值原点的创新药投资及合作逻辑”。

在“资本寒冬”下，讨论嘉宾认为投资合作总体趋势更加谨慎，这也促成创新药领域投资合作的一些新变化。

从产品角度看，差异化产品会更受青睐。嘉宾提到在资本热潮时期，不少资金跟风投入，因此热门靶点产品更受欢迎，但接下来小众治疗领域、独特技术平台等可能更受关注。

从参与合作的角度看，此时需要提升眼光，挖掘真正有价值的产品。他们提及资本寒冬下项目价格更加合理，这也是挖掘临床后期优质项目的好机会。

但也要特别重视合作中可能存在的风险，特别是交易达成后的退货问题。从研发的角度理解，在新药研发探索过程中，失败是必然存在的，但“退货”这样的失败可能成为生物技术公司的“不可承受之重”，会引发股价暴跌等一系列严重结果。

所以要选择真正有能力将产品研发往前推进的合作伙伴，包括药品的生产制造供应链组织、国际多中心临床研究开展、商业化能力、学术期刊会议影响力等，都要成为考察合作伙伴的关注点。

上市公司专场

在本分论坛的圆桌论坛中，英诺湖医药创始人、CEO夏明德，圣诺生物中国区CSO兼苏州圣诺总经理杨宪斌，盟科药业董事、副总经理、首席财务官、董事会秘书、盟科美国总裁李峙乐，加科思药业临床开发高级副总裁丁瑜莉，基石药业商务拓展交易副总裁杨彦共同讨论的主题是 “中国的新药研发如何能够持续发展”。

夏明德首先介绍了探讨该话题的原因和背景。他提到，对于制药行业的发展，目前全球市场充满了不确定性。但在创新和投资越是艰难的情况下，往往也是伟大的机会出现的时候。中国企业需要思考该怎样找到和把握住这样的机会，使得新药研发能够可持续发展。

英诺湖医药创始人兼CEO 夏明德

丁瑜莉认为，在当前的环境下，以科学为基础的持续创新力和以临床需求为导向的药物研发对于创新药企是必须的，每家公司一定要有一支具有优秀的临床评价能力的核心团队。

如何提高药企的研发回报率一直是业界非常关注的问题。在杨彦看来，提高研发回报率可以从两个方面入手。其一，不只是研发，还有在商业模式、融资手段、BD交易等多维度的创新也是企业需要持续思考的；其二，企业要重视修炼内功，打造核心竞争力的同时也要提升综合能力，因为企业的持续创新和出海对于综合能力的要求非常高。

李峙乐则表示，企业一定要有具有竞争力的核心产品。简言之，就是即便天塌下来，产品因为具有巨大的临床需求，都可以卖得出去，进而给企业带来收益。

杨宪斌的观点是，关于做药，做Fast-following的产品，如果不创新是在等死，但如果同时做特别多的创新，相当于找死，药物创新应该更多的体现在产业化的创新。

夏明德最后表示，中国药企还是要坚持做创新。在整个生物医药的创新生态里，企业要找准和扮演好自己的角色，把自身最擅长的做好做强，不擅长的方面通过合作补齐。然后通过对外合作交流的方式显示企业的价值所在。

在随后的路演环节中，分别来自七家上市医药公司的嘉宾，分享了他们精彩的汇报演讲。

思路迪医药首席财务官张竞介绍了公司的核心团队、管线进展、生产能力、财务情况等方面，并就“如何在慢性病领域做到领先”做了以下四点具体的分享及分析：首先需要以患者为中心，摒弃以治疗为中心，其次需要聚焦于适应症，然后需要提高患者生存质量，最后需要建立优秀的营销能力，张竞总在最后指出“一定要聚焦，一定要合作”，这也与前面的Panel的主题遥相呼应。

思路迪医药首席财务官张竞

德琪医药创始人、董事长兼首席执行官梅建明对德琪医药过去六年的发展与成绩予“医者无疆创新永续”总结，并从公司介绍、产品管线、商业化进展与投资亮点四个方面进行了分享。梅建明在最后指出，德琪医药具有创收能力，具有广泛且高差异性全球权益资产管线，并以实施科学为本、积极寻求高度互补的战略合作，且高效使用全球投资者的资金。

德琪医药创始人、董事长兼首席执行官梅建明

腾盛博药首席战略官兼首席财务官李安康介绍道，腾盛博药专注于传染性疾病和中枢神经系统（CNS）疾病，并对产品管线进行了分析介绍，随后具体分享了乙肝项目的具体情况，李安康总指出，新型联合治疗可以达到乙肝患者的功能性至于的效果，其中抗病毒和免疫调节是治疗成功的关键靶点。在CNS领域方面，目前重点在产后抑郁症和重度抑郁症，后期有望开拓至焦虑和抑郁障碍等。

腾盛博药首席战略官兼首席财务官李安康

圣诺医药中国区CSO兼苏州圣诺总经理杨宪斌介绍了圣诺医药的公司发展史及RNAi疗法的现状。杨宪斌指出，RNAi疗法凭借其独特优势，可以突破不可成药靶点的限制，正处在爆发式增长的阶段。圣诺具有专属递送平台，先进的肿瘤学临床管线，广泛的疾病治疗领域应用，以及建立了生产设施。

圣诺医药中国区CSO兼苏州圣诺总经理杨宪斌

盟科药业董事、副总经理、首席财务官、董事会秘书、盟科美国总裁李峙乐，开篇即点出盟科药业聚焦于“找痛点创良药赢回报”。他随后指出“细菌耐药，人类最大的威胁之一”，但是耐药菌抗生素具有极高研发门槛的市场。刚需越来越多，痛点找得不一定准。开发门槛非常高。盟科药业产品管线丰富，致力于打造抗感染领域的全球竞争力。

盟科药业董事、副总经理、首席财务官、董事会秘书、盟科美国总裁李峙乐

加科思药业临床开发高级副总裁丁瑜莉分享道，加科思药业聚焦iADC，聚焦诱导变构药物发现平台的小分子抗肿瘤药研究。随后她对产品进展进行了分析介绍，加科思药业的格来雷塞具有显著的药效和安全性优势，有望在2024年获批第一个适应症。

加科思药业临床开发高级副总裁丁瑜莉

基石药业商务拓展交易副总裁杨彦分享道，基石药业在过去的七年里已经从一家以研发为驱动的Biotech转型成一家有端到端综合能力的Biopharma，并已经成功地把四个产品推进到了商业化阶段，在营收方面有望在后期大幅增长。

基石药业商务拓展交易副总裁杨彦

和誉医药商务拓展负责人姜华介绍了和誉医药是一家专注于小分子研发的企业，他还介绍了产品研发管线进展：在研管线均是全球潜在的同类首创或同类最佳小分子药物，靶点覆盖FGFR4、泛FGFR、CSF-1R等处于早期发展阶段的市场，未来成长空间巨大。除pimicotinib外，irpagratinib（ABSK011）、fexagratinib （ABSK091, AZD4547）等均是公司重点推进产品。

和誉医药商务拓展负责人姜华

歌礼制药投资者关系总监申禄昊分享道，痤疮作为世界第八大流行疾病，市场空间巨大，歌礼的ASC40项目不仅在肿瘤与NASH领域有潜力，在痤疮治疗上同样有应用价值。在抗病毒、肝病以及肿瘤这三个领域，歌礼依然是专注投入，多个项目取得优秀的临床数据。

歌礼制药投资者关系总监申禄昊

临床阶段公司专场

在本分论坛的圆桌论坛中，祥峰投资合伙人刘天然，舶望制药创始人及首席执行官舒东旭，武田中国全球外部创新合作部中国区负责人徐亚南，沙砾生物联合创始人种孟阳，宜联生物资深副总裁（临床负责人）徐健共同讨论的主题是“行业下行，创业公司如何通过对外合作穿越周期”。

主持人刘天然发起提问：“药企寒冬来临，biotech公司要如何选择对外合作伙伴？”

祥峰投资合伙人刘天然

舶望制药创始人及首席执行官舒东旭表示会从晚期开发、商业化能力、以及专注领域三个方面来选择MNC。沙砾生物联合创始人种孟阳进一步表明会选择细分领域的头部公司，公司要产品矩阵丰富，能够支持入院和推广。宜联生物资深副总裁（临床负责人）徐健表明会看中平台的优势，希望目标MNC可以帮助其发挥优势，弥补不足，同时带来商业和市场全球化的机会。

在交易、谈判过程中，大家会遇到哪些困难？舒东旭提出，当对方给的resonable price比较低，要如何进行谈判。徐健表明在合作过程中大公司想要control，而biotech希望可以co-development，话题涉及如何合作过程中保持独立性。种孟阳更加关注IP的归属权，他表示部分权益的放弃对日后的影响在早期阶段是不清晰和无法预料的，话题涉及IP权益的抉择。

除了合作方的选择，成员们还从开源节流的角度进行讨论。种孟阳提出通过合作共享的方式避免重复建厂等资源浪费。舒东旭和徐健共同认为，在行业好的时候要通过融资做足资金储备。舒东旭指出，在资金宽裕的时候，立项也要谨慎，不要把目标放得太宽，从而避免资源浪费。

徐健提到在所有的外包项目中，临床CRO是最耗钱的。如何选择临床CRO，在什么时间点选择，需要谨慎考虑。

作为资深买家，武田中国全球外部创新合作部中国区负责人徐亚南从买方视角分享经验。他表示，公司近一年半以来更关注公司内部的研发策略布局。从布局出发，他们希望合作的公司可以弥补gap。此外，武田生物设有venture found用于投资优质biotech，着眼未来，扩充版图。