医药创新2022，人才没有寒冬，合作成为趋势，出海才能成功

曹进：同写意首席人才官/战略官

2022年，建议创新企业CEO主要重点关注三样事：融钱、融人、抓项目。

 

融钱

虽然4季度以来医药二级市场遇到了黑天鹅事件加市场周期性回调，且直接传导至一级市场，但2022年有差异化竞争力的企业，真正创新的企业反而有机会。资金总要投出去，舍我其谁？

 

融人

2022年最火的人才还是CMO，目前的需求是1:10；第二是高级CB0，虽然现在的情况是资本寒冬，但人才没有寒冬。在一周之内，几位老大给我打电话说有一个头部的医药基金，需要找三个人，1000万一位，从国外引进一个License-in的项目，现在缺人了，得用CEO/CMO来搭班子，平均1000万一位还有股份。这个订单已经下了。

 

几天前，两个医药上市公司的董事长说现在高管C-level级别的可能要调整，要我帮他去推荐，我说什么待遇呢？

 

“包他满意的待遇”！如果真的让对方满意的话，可能CMO就有千万以上的年薪了，这是真实的行情。

 

在张江，一条马路的两家上市公司，只要拿到工资单，跳到对面直接加薪50%，而且租的房子都不用换。这是中层，在张江相互挖，又挖到了苏州BioBay，足可见人才内卷之严重。

 

如何突破内卷困境？上次包大人在苏州同写意论坛上讲要会用白人，目前国内用白人的企业并不多，需要很多配套支持，比如高层开会用全英文，高管团队的整体国际化，需要有外企的文化背景。

 

那么问题是大家觉得Biotech公司给不起价钱吗？错了，现在估值40亿以上的Biotech公司有很多，他们给出的价格反而很高，外加两个点的股份还有1000万年薪，而且不需要像上市企业一样对外披露。

 

最新上海有一个企业愿意送房子的，就是价值3000万的房子，工作满5年房子产权就归你了。这依旧反映出在资本推动和政策变化下，中国生物医药高速发展出现重大人才缺口。

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对于高管人才的巨大缺口，

有八点建议

第一、高管援助计划

CEO不要高高在上，要弯下腰，去和高管谈，做好高管的心理按摩和高管援助计划。他们很多对自己的职务不满意：压力太大，要求太高，诱惑太多，在这种情况下他是很难把持住自己的。所以这时候要做一个好的高管援助计划。

 

第二、定期了解薪酬行情，主动加薪

每半年与高管谈一次，按照市场行情参考下的加薪计划。既讲情怀也要讲待遇，你的估值都涨了8倍、10倍，他的待遇为什么不涨呢？估值下降的话，待遇可以降嘛，做动态有效的激励方案，要与公司估值、业绩、里程碑挂钩。

 

第三、不要挑战人性，多接地气

这是一些C-Level的心声，包括SVP。表面都是大哥是兄弟又是同事，其实背后都在谈论很多，30%~40%的高管都在接洽猎头，这是挡不住的。这是高速发展的医药行业的特殊期和正常现象，再过5年，像美国市场格局相对稳定后，人才流动性会少很多。

 

现在大家都想IPO，都想快，都想产品上市。二期临床到三期临床，如果请一个CMO能缩短一年时间，那给他1000万年薪算什么？CMO的年薪行情是500万起步2000万封顶，这还不包括股份。

 

， 。某两个头部的CMO说中国真正意义上的CMO不到30个人，这30个人都是目标对象，不要等到人家走了，辞职信交了，你觉得人家不地道，那时也没办法了。

 

第四、与猎头处好关系、职位置顶

重视人才供应链，用专业的医药猎头，学会乙方思维将职位置顶，急需人才成功后给猎头奖励。

 

第五、内部培养计划

主动做培训预算，送骨干去参加一些研发班、课程班、论坛学术交流会，别怕手下学会武功会跑掉，缘分不到该走还会走，该创业还会去创业，至少高管还会感谢你，从另外一点，人才升值也是对医药行业做了贡献。

 

第六、海外用人

内部培养和外部引进相结合，可以大胆使用一些白人、建立美国研发中心，白人不算勤奋，但很稳定。

 

第七、兼职

可以用些兼职的顾问、教授、专家去弥补短板，当然如何请兼职也需要双方都合法合规，在兼职内容方面分为：问题顾问、项目顾问、长期顾问。支付方式可以选择小时、月度、年度和股份。

 

第八、发展才是硬道理

只有把估值拉上去，有现金流、有上市预期，你的高待遇才能留住人才，每个企业都有问题，但高速发展会掩盖这些问题。

 

2022年高端人才招募不乐观，抢人、留人是企业综合实力的体现。

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企业间的合作：

想合作、懂合作、会合作

第一、项目进来的少出去的难

2021年海外的License-in的项目相对去年增加不多，除了头部的少数几家IN和OUT做的好，像百济神州与荣昌做的比较好，进来的少出去的难。2022年的情况也不乐观，反而国内Biotech之间的合作成为了一个趋势。但是真正能够输送优质项目Biotech公司，国内也就50~100家，能够购买项目的也就30家，能叫pharma的也就几家。

 

现在想合作的多，懂合作的少，会合作的更少。我今年也担任的一些Pharma和Biotech公司的顾问，更深切地体会到了这一点。

 

第二、加强BD

原来恒瑞是自己研发为主，今年也做了好几单license in，石药、扬子江、复星包括所有的大药企都在主动出击。但看市场反映情况，真正做好的并不多，为什么？首先原来的BD是业务型BD，从业务型BD到技术型BD需要时间过渡。原来就是买卖项目，现在是有科学家背景的技术性BD，那么有业务性BD、技术性BD也不够，二者要结合。

 

我最近提出来一个思路是，在战略导航背景下，做主动交易型BD。比如说我的公司适合跟哪家合作，我就主动出击，不要等着人家来找我。我把行业中那么几十家企业所有的管线全部梳理开，就是战略导航和BD地图，我觉得大家要梳理清楚。

 

其次现在很多公司没有专职的BD团队。想合作，但没有专职高层人员来做。因此建议大家要关注、引进BD人才。CEO要像注重自研一样重视BD，还要建立非常好的内部流程，做到快速响应，免得贻误战机。因为市场有刚需，在上海一个自发的、高端BD群已经建立。

 

第三、以终为始

现在适应症和研发管线也比较内卷：小核酸项目国内有50多家企业在做，ADC、双抗遍地都是。

从Biotech到IPO很难，IPO以后发现往下掉了30%，支撑不了，好不容易两个项目跑出来，市值维护又发现有大的问题，产品上市能跑出来开始销售了，又遇到集采......怎么去面对这一个个问题？中国的Biotech能成为Bigpharma的少之又少，只有1%能跑出来。

 

现在Pharma的压力也很大，也在买项目，也在合作项目做增量。Pharma之间如何合作？同写意做了一个很好的平台，现在有15家75亿市值以上的头部创新企业做了一个俱乐部，叫做同写意创新战略俱乐部。 中国Biotech的创新，包括pharma的创新国际化，只有汇聚中国创新力量，才能真正成功，才能持续。

 

建议大家在2022年，一定要懂合作。你的埋头苦干，项目推进难，融资难，上临床就烧钱，融资好不容易接上，人才又跟不上......针对这一系列问题，要懂得合作。联合研发、授权研发、商业合作、战略合作，跟Pharma去真诚的合作。

 

Pharma们是老江湖、老司机，带着咱们Biotech一起奔跑，打通国内注册环节，去FDA申报突破疗法，临床快速推进，商业化团队的建立、准入、研发投入，国内大公司年研发费用己过百亿，如何去跟他们进行差异化竞争？多去合作，拿出一个适应症或平台，去跟这些有资金、有经验、又懂中国市场、懂美国市场的企业去合作。

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最好的合作窗口期就三年了

我认为最好的合作窗口期是2022—2025，也就三年了。过了这三年，就被头部企业抢占了，一个个新的合作圈子即将建立，虽然不排他，但是进入成本会剧增很多。

在这里我建议不管你是刚刚创业，还是马上IPO，抑或已经IPO，你一定要懂合作。前天晚上一个非常优秀的200亿市值的公司老大提出要主动与另外两三家公司合作，主动抛出橄榄枝，商务好谈，先占坑位。越是成功的人越懂合作。越懂合作就越成功。

 

2022，大家要守护好人才，激励好人才，引进好新的高端人才；不仅要想合作，还要懂合作、会合作！