资本寒冬里企业该如何抉择？余文心、洪坦、徐海瑛、卢安邦共议本土大药企、Biotech企业竞合发展新策略！

• 若遭遇资本寒冬，企业家及投资机构会将有限的资金花到哪里？

• 在时代剧变下，企业要做什么，不做什么？投资机构对标的的选择有哪些变化？

• 当下火热的Pharma和Biotech的合作过程中，最大的冲突或挑战是什么？

• 未来5-10中国还有哪些特色治疗领域或者，市场空间有望超越美国？

这是海通证券&海通国际医药行业首席分析师余文心对哈药股份总经理徐海瑛、君联资本董事总经理洪坦、维昇药业首席执行官卢安邦， 在2021年12月21日由E药经理人、H50承办，吸引近5万人次观看的中国医药企业家科学家投资家大会（简称“启思会”）上， 的发问。

本土大药企哈药的回答是， 企业越是在挑战时期，越要把自己的长板打磨的有更明显的优势，越是在市场动荡剧烈的时候，越是要找到自己的压舱石。 而OTC产品对于三医联动的巨浪，具有避风港的作用。当下哈药还未有与Biotech成功的合作案例，而影响合作的关键则是，与Biotech合作投入资金相对高昂。创新药企维昇药业的答案是，在尚未实现自己造血的时期，选择聚焦克服万难，推动将临床后期的药物顺利上市，将手中的资金再分配，把已有的项目做精、做深，放缓项目引进。

而行业推手投资方，君联资本将会更加谨慎的选择早期项目，更加看重数据 更加注重项目的创新性，另一方面则是服务更多Pharma与Biotech合作的项目。对于不同企业的估值， 如果一些创业公司能够把一些产品license out给一些MNC，那么其市场空间打开，估值就会更高一些。 对已盈利公司的估值，着重会看企业未来面临的竞争，是否会受到国家医保谈判、以及集采的压力等。

对于Pharma与Biotech的合作，已经成为双方的刚需。但是 双方的共同语言、信任基础的打造，合作模式的选择，后期商业化盈利的计算等等仍在磨合中，企业双方最终能否实现强强联合仍需时日。

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假设遭遇资本寒冬，

企业会将有限的资金投入哪里？

对哈药影响最大的不是集采常态化的推进、也不是创新药政策的变化，而是疫情的影响。

这是徐海瑛的回答。目前哈尔滨正处于年度的第六轮疫情过程中，哈药仍面临着严酷的经营环境。一有疫情反复，药店就被要求限售、限流，其畅销的OTC产品均会受影响。

但是， 哈药会继续发挥OTC产品的优势。 OTC产品对于当下三医联动的巨浪下，是有避风港的作用的。徐海瑛表示， OTC产品的特点是安全、有效、历经时间的考验。 哈药有非常强大的质量管控体系。哈药长期保持在OTC的第一阵营中，这表明哈药获得了医生和消费者的认可。

哈药在转型升级的过程中，要把自己的长板打磨的有优势。如果排序的话，徐海瑛表示，排在第一的还是取得销售收入。第二是研发。哈药的基石还是医药工业，目前哈药正在补足研发短板，经过一年的探索，哈药找到了适合自己的研发方向，比如，儿童药的研发，会是未来哈药研发上最重要的领域。

对于创新药企而言，“疫情对临床试验的开展影响比较大”，卢安邦在会上坦言。这也要求企业做好各种准备，将影响降低。当下，在企业还不能自我造血时期，要审视自己的业务，进一步聚焦，有所为有所不为。由于2022年的情况并不明朗，最重要的就是调整好自己，把已有的做精做深、做大做强，放缓产品引进，把不是那么实的东西往后放一放。

对于维昇药业而言，其人生长激素TransCon在中国已经进入III期临床试验。卢安邦表示，在这个关键时期，企业的重点，一是将临床试验保质保量的完成，二是打造商业化能力。维昇两年前已经开始对商业化进行布局，尽管当下资本市场对创新药企的营收没有特别的要求，但是卢安邦表示，创新药企要盈利，这是必然的，作为初创企业，要拿得进来、做得出来也要卖得出去，一方面能够满足临床未满足的需求，造福更多患者，另外让企业获利也是很重要的。

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投资机构标的的选择有哪些变化？

资本如何评估不同企业的估值体系？

今年的投资环境可谓是冰火两重天。在年初，无论是一级市场，还是还是二级市场，资金都涌入了医疗领域，使得医疗健康行业投资非常火爆。但是今年下半年，尤其是7、8月份以后，市场有了比较深入的调整。市场的起伏变化，行业的不同板块波动起伏也不同，例如MRNA疫苗、涉及到进口替代的领域比较火热。这种起伏对一级市场的投资带来了非常大的挑战。

洪坦则表示，君联资本已经走过了很多周期，但是对选择企业的标准确实有所改变，一是，其最认可的是真正有创新的企业，无论是团队、赛道、产品，还是要有真的创新，有数据真的显示出创新。另外是，关注早期的Biotech公司，积极协助Pharma公司和Biotech 合作。

对于当下医药行业估值下行的核心问题，洪坦表示，投资机构对于有利润的公司和创新药企的估值体系不同。在标准体系中，无论是采用何种模型，最终都要折现到这个公司的实际价值。

如今医药企业被“杀估值”，主要原因是，洪坦分析认为，是此前假设的条件发生了变化。例如，原来假设PD-1年费用是10万，如今变成3万，那么就会导致行业的想象空间不同。

另外就是，如果一些创业公司能够把产品license out给MNC，通过这种方式，企业打开了市场空间。这样一来，其估值模型则要另当别论。某种程度上，很多18A公司的估值体系正在发生分化。那些越有体系化的发展成为Pharma 的，或者说越有国际视野，能够把产品对外授权出去，他们的估值体系与纯粹做国内市场的估值体系不同。

而对于盈利公司，PE高低不同，原因也很清晰，就是看企业未来面临的竞争，是否会受到国家医保谈判、集采的压力。如果企业的产品面临较为激烈的竞争，那么PE就会比较低。如果产品具有稀缺性，是刚需，市场空间很大，成长率很高，那么PE会相偏高一些。

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Biotech和Pharma的合作最大的冲突或挑战是？

当下Pharma和Biotech之间的合作已经日益常态化。如果双方是基于股权合作，那么还相对牢固，如果不是，那么组织就比较松散，可能合作伊始特别美好，但是执行中就不尽如人意。其中最大的挑战是什么？是文化、交易结构还是其他？

洪坦表示， 还是很看好Pharma &Biotech公司的合作，原因是双方的需求都很刚需。

2018年到2020年左右，Biotech公司特别火，且大部分都是海归创立。这些创业者有他们自己的文化体系和语言体系。一般的情况下与国内传统的Pharma公司很难合作起来，并且那时并非刚需，且大部分的Biotech公司认为自己能够成为Bio pharma公司，尤其觉得自己会去注册、去做市场、去做销售。

事实上经过一年多的时间，很多Biotech公司意识到，今天让很多科学家出身的企业家去做商业化这件事，是一件比较难的事。另外，传统药企有大量的现金流，他们已有药品在销售，有健全的销售体系。但是由于近两年的集采和医保谈判的推进，如果他们手上没有好产品，就难把企业的销售体系、商业化体系运作起来。

另外则是，Biotech公司去找Pharma公司的另一原因就是临床入组困难，他们期待Pharma公司在比较擅长的疾病领域能够帮他们去完成，尤其三期临床的一些临床患者的招募，PI的沟通等等。

洪坦表示，当下这种合作模式还在磨合过程当中。双方合作，首先面临的就是，语言体系和信任的问题。很多Biotech公司的创业者都在海外多年，他们认同的商业化，包括谈判是标准化的、全球标准化的合作模式。而国内大药企还不大习惯，双方缺乏信任的基础。徐海瑛也强调这一点，合作双方必须是在信任的基础上，一定是共赢的。企业越是在激烈竞争的时代，越是在行业动荡的过程中，越需要互补或者强强联合，这样胜算才更大。

再有就是未来商业化的时候，是将产品简单的对外授权出去？未来企业无论是上科创板还是港股上市，产品一旦对外授权，那么无论是18A还是科创板，他们是否认可企业的创新能力。这也是影响双方合作的原因之一。 

此外，如果双方是股权合作，那么以谁为主，谁做董事长、谁去做总经理、谁负责财务、谁负责生产、谁负责未来的商业化？这都是具体问题。在合作的过程中，如果一方以研发为主，另一方以商业化为主，那么未来的销售费用怎么结算，这也会出现一系列的问题。

徐海瑛则表示，哈药也保持比较开放的合作方式， 无论是产品引进还是股权合作都可以，关键是看双方的互补性。 例如，对于哈药而言，其战略的重心就是聚焦到处方药领域，在技术维度就比较专注于药物递送技术方面。而当下哈药还未有与Biotech成功合作的案例。其重要原因是，国内的Biotech公司价格相对高昂。另外，当下很多Biotech都有雄心壮志，就是希望自己成为一个Pharma。而真正清晰的定位自己就是Biotech，当产品到了临床一期、二期阶段，就想和大药企合作的Biotech并不多。市场上真正有独创技术，能够成为一把尖刀的这样的Biotech不多。哈药则更倾向于与科研工作者合作。徐海瑛认为，这也是一种强强联合，用他们的研发实力与哈药的商业实力相结合。如果这种模式能走通，无论是对传统大药企，还是对科研机构的科研人员而言，也是非常好的价值体现。

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未来5-10年，

中国还有哪些特色治疗领域的市场空间有望超越美国？

未来5-10年，中国的医疗健康行业，是否能够基于14亿的中国人口，以及人均GDP到达1万美金以上消费能力的提升，某一个细分领域的市场空间，有望超越美国或者追平美国市场的产品？

对于这一问题，与会嘉宾均表示有较大的挑战。

洪坦表示，问题的关键是，中国的医保支付体系不大可能像美国一样走商业保险体系。例如PD-1的具体使用量，中国肯定比美国大，但是产品单价不一样。

从处方药来看，一个清晰的论调就是不断的集采。当下已经有药物经济学家表示，创新药研发费用本身不应该作为药品定价的考量因素，而是以生产成本为主。徐海瑛表示，如果这是医保支付发展的确定方向，那么绝大部分创新药，无论它是me too、 me better，都会面临着比较严酷的医保支付考验。

徐海瑛指出，国家在儿童药的审批政策上给与了倾斜，儿童药可能有机会，但是另一方面，出生率也在下降。那么儿童药蓬勃发展的时期到底有多长，还需要一系列的数据支持。另外则是在老龄化社会，老年人用药也有一定的机会。

卢安邦直言，这取决于国家政策指引和倾斜，例如肿瘤药、儿科用药，临床急需用药，罕见病用药等。当下中国的医药市场，“进水口和出水口”均已打开。如果企业的first in class产品能够迅速上市，考虑到中国14亿的人口基数，还有时间窗口搏一把。

但是对于企业而言，也会面临这样一个难题：是寻找一个特别大的品种，还是基于安全考虑，寻找几个市场空间半大不小的产品？而企业可以选择的路径之一，就是在公立医院之外，基于私立医院，建立一个新的支付闭环，这个闭环能否形成，何时形成也是企业需要重点考虑的问题。

余文心则给出了她的答案，那就是当下有很多偏消费的需求，这些需不一定是基于医保支付的。但是这些需求正在蓬勃发展，例如疫苗、医美的产品等等。它的人群基数不像肿瘤一样有限，它们是基于14亿人口这一庞大的人群基数，它们是能够靠中国市场独特的需求，非医保支出，能够产生大品类的。

中国医药企业家科学家投资家大会（简称“启思会”），由中国医药企业管理协会、中国医药生物技术协会、中国农工民主党中央办公厅、杭州市投资促进局主办，中国农工民主党中央医疗卫生工作委员会、中国农工民主党中央生物技术与药学工作委员会、中国农工民主党中央青年工作委员会、E药经理人、中国医疗健康产业投资50人论坛承办。