战狼传说：上市药企，销售团队Top100（附研发）

与其临渊羡鱼，不如退而结网。战狼战狼、一战称王 ！

销售团队是富有狼性的一群人。对于药企来说，未来不仅是研发的竞争，更是销售的竞争。虽在集采下，但对于药企来说，销售人才壁垒仍然重要。

我们按照GICS行业分类，选取A股上市制药公司（港股未披露数据），按照销售人员数量进行排序Top100，先总后分。

概况：从下面表格可以看出top100药企销售总人数达到20.4035万人，同比增长4%。

销售团队超万人有恒瑞医药、白云山和以岭药业，万人规模的销售人才壁垒，估计短期大多数公司难超越。销售团队5000人以上的有10家公司。销售团队在2000人以上的有29家药企。top50药企的销售人数在1000人以上。top100的销售团队在400人以上。

细分领域：

（1）创新药：恒瑞医药2020年销售人数1.7138万人，同比增长17%，销售费用98亿元，占到营收35%，可见恒瑞对销售的重视程度。2020年公司实现主营业务收入增长 18.78%，其中肿瘤药产品销售收入增长 44.37%，造影剂产品销售收入增长 12.40%，国外业务收入增长 19.96%，增加的2300多人，为营收增长应该有不少贡献。恒瑞医药年报透露，主要秉持“以市场为导向，以客户为中心，合理配置资源”，围绕“专注始于分线，专业成就未来”的销售理念，建立产品线事业部制，在公司层面成立肿瘤事业部、影像事业部、综合产品、手术麻醉事业部，不断创新思路，完善人员组织构架，推进分线销售改革，转变营销模式。

2020年复星医药拥有5931人的销售队伍，同比增长13%，销售费用84.6亿元，占营收28%。

科伦药业销售团队2020年达到2200多人，同比增长53%，销售费用也有近49亿。

康弘药业销售团队2200多人，但是销售费用14个亿，占到主营43%。

2020年君实生物拥有销售人员912人，同比增长153%，大幅度扩招，销售费用6.9亿，占主营43%。

贝达药业销售团队572人，销售费用6.8亿元，占主营37%。

港股有少部分公司2020年报有披露：

信达生物：员工总数3600人以上，1,000多人研发团队遍布中国，美国和欧洲。销售及市场团队扩充至约1,600人。渠道覆盖于2020年底增加至约4,000家医院和900家DTP药房，覆盖全国300+城市，在下级市场的渠道下沉方面先发优势明显。4个商业化产品，首个纳入国家医保目录的PD-1。

百济神州：据A股招股书透露，公司拥有销售人员1,567人，研发人员1,944人。

瀚森制药：研发人员有1600人。

基石药业有200名商业销售人员，2021年底预计到300人。 

数据来源：2020年报  药事纵横整理

原料药制剂及其他：海正药业2020年销售团队2500多人，销售费用25亿元。健康元销售团队拥有2435人，销售费用39个亿，占营收29%。

麻醉的人福药业销售团队5588人，销售费用37亿，占主营18%。

丽珠集团拥有1800多人的销售队伍，销售费用31亿，占主营29%。

胰岛素龙头甘李药业拥有1400多人的销售队伍。

数据来源：2020年报  药事纵横整理

从细分行业龙头来看，大部分销售人员队伍同比在扩大，都在积极打造销售团队，构建销售人才壁垒，销售费用一般占比主营收30%，对销售的重视程度不减。Biotech也在自建销售团队，销售队伍大幅扩增，未来是研发的竞争，也是销售的竞争。

数据来源：2020年报  药事纵横整理